很多人雖然學(xué)了大量的營(yíng)銷，但是腦袋卻可能一盤散沙，真正用的時(shí)候又不知從哪里下手。怎么才能解決這個(gè)問題呢？一方面參考《分享我完整的賺錢框架》，另一方面必須思考5個(gè)基本的營(yíng)銷問題，只要把這5個(gè)問題搞透徹，無論賣什么，成交都是自然而然的事情。

第一個(gè)問題：你賣的是什么？

你可能覺得回答這個(gè)問題很容易，但你的答案不一定對(duì)。

因?yàn)槟憧赡芨芏嗳艘粯?，往往只知道賣產(chǎn)品本身，卻不明白產(chǎn)品可以解決哪些問題，這成為營(yíng)銷成功的第一個(gè)障礙。因?yàn)樗械漠a(chǎn)品服務(wù)都是問題的解決方案，不能回答這個(gè)問題，就無法開始等會(huì)兒要說的第二步。

往大了說，比如腦白金，他本身是保健品，但是人家史玉柱卻不賣保健品，而是賣“送禮” 的解決方案。

在比如說，王老吉涼茶，它本身是飲料，但是超市飲料太多了，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，所以王老吉賣的是“怕上火”的解決方案。

往小了說，比如說賣蜂蜜，如果你賣蜂蜜本身，那就很難賣，但是如果你把蜂蜜當(dāng)做便秘，口臭，養(yǎng)顏等問題的解決方案，就很容易很多， 市場(chǎng)也瞬間大了很多。又比如說你正在看的這篇文章，你真的是為了看文章嗎？其實(shí)你是希望解決某個(gè)問題，是不是這樣？

第二個(gè)問題，你的差異化賣點(diǎn)是什么？

現(xiàn)在的市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)很嚴(yán)重，所以說客戶為什么要買你的，而是不是買別人的呢？

所以你的產(chǎn)品服務(wù)必須足夠獨(dú)特，才能跟其他商家區(qū)別開，而且這個(gè)差異化的賣點(diǎn)，還必須是對(duì)解決客戶問題有利的，否則再獨(dú)特也沒有用。

比如剛才說的，腦白金的“送禮”、王老吉的“怕上火”就非常獨(dú)特，而且是針對(duì)用戶的痛點(diǎn)。至于究竟是否真的能解決，那還不是最關(guān)鍵的，腦白金是否真的最適合送禮，王老吉是否最適合去火？很難講！但是這個(gè)確實(shí)足夠獨(dú)特，就能吸引客戶的眼球，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，你沒有獨(dú)特之處，客戶根本就不會(huì)注意到你。

第三個(gè)問題，你的客戶是誰？

這個(gè)問題看似簡(jiǎn)單，但是很多商家不一定能回答準(zhǔn)確。

為什么呢？因?yàn)榻^大部分商家局限在賣產(chǎn)品服務(wù)本身，而不是關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)能解決哪些人群的痛苦，所以就對(duì)于誰是自己客戶不得而知，或者知道的不是很全面，這樣就會(huì)少很多的市場(chǎng)。

比如剛才說的王老吉，雖然想買飲料的人，每個(gè)人都應(yīng)該是它的客戶，但是王老吉卻針對(duì)“怕上火”人群；

盡管所有對(duì)有保健要求的人，原則上都是腦白金的客戶，但是史玉柱重點(diǎn)把尋找送禮方案的人，當(dāng)做重點(diǎn)的營(yíng)銷對(duì)象。

又比如蜂蜜，如果單純賣蜂蜜，那么市場(chǎng)就比較有限，因?yàn)橄癜俣?、淘寶等搜蜂蜜的人是有限的，而且絕大部分賣蜂蜜的人，都在做這兩個(gè)渠道的自然排名和直通車，所以競(jìng)爭(zhēng)很大，很難做，所以聰明的商家就逆向思考，蜂蜜還能夠解決哪些人的問題呢？于是挖掘出美容養(yǎng)顏、便秘、排毒、緩解燙傷等等N多個(gè)潛在市場(chǎng)。

又比如2010我做保險(xiǎn)電銷，那時(shí)候也不懂營(yíng)銷，只知道賣保險(xiǎn)本身，所以很難賣，雖然也有技巧的問題，但核心還是沒有把保險(xiǎn)當(dāng)做一個(gè)解決方案。例如當(dāng)時(shí)我們賣的分紅大病險(xiǎn)，除了可以醫(yī)療治病報(bào)銷，對(duì)于不看重保險(xiǎn)的人可以當(dāng)做理財(cái)?shù)姆桨?，因?yàn)榻鹕柟?88的分紅能達(dá)到8%，比起銀行利息還是有優(yōu)勢(shì)的，相比存在銀行等于白送一份保險(xiǎn)，何樂而不為呢？

或者就賣一個(gè)全家人”安心“的解決方案，反正又沒有任何的損失，或者即便理和保障都不需要，作為有錢人為社會(huì)出一份力做點(diǎn)善事總可以吧？或者買份保險(xiǎn)對(duì)銷售員 也算是鼓勵(lì)和支持(這種情況當(dāng)時(shí)確實(shí)存在，只是當(dāng)時(shí)沒有充分運(yùn)用），說不定因此成就了別人也可能呢？可是當(dāng)時(shí)硬是想不到這些，一直在賣產(chǎn)品服務(wù)本身。

第四個(gè)問題：你的客戶在哪里？

偶爾有人在qq上咨詢我產(chǎn)品服務(wù)怎么推廣，在哪里推廣，我都會(huì)告訴他下面這句話：

你的客戶在哪里，就去哪里推廣！

只有當(dāng)你知道了客戶是誰，你才會(huì)知道你的客戶在哪里，然后你才會(huì)知道去哪里推廣。

比如剛才說的蜂蜜，如果你知道能解決便秘、燙傷、美容顏色等，你就可以在百度去找客戶，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)搜索：”便秘怎么辦？“、”燙傷怎么辦“？”如何美容養(yǎng)顏“等大量的問題，這些都是你蜂蜜的潛在客戶?；蛘吣憧梢匀ヒ恍┫嚓P(guān)網(wǎng)站，QQ群，貼吧、論壇、微博、QQ空間等等，那些地方也有大量類似的人群。如果你不知道客戶是誰，你就不懂得在哪里去找他們，你就沒辦法操作下一個(gè)環(huán)節(jié)。

第五個(gè)問題：怎么把產(chǎn)品一步步的賣給客戶。

也就是要有一個(gè)相應(yīng)的流程，如何讓潛在客戶第一次接觸你，接觸之后如何相信你，然后具體如何向你購買，甚至重復(fù)購買，所有這些你都必須有一個(gè)流程，這樣你的營(yíng)銷活動(dòng)才能有的放矢。

在這方面，傳統(tǒng)賣家大多是一上來就成交，這樣其實(shí)阻力很大，因?yàn)榭蛻舨幌嘈拍愕臅r(shí)候，東西是不容易賣掉的，雖然你也能賣掉，但是卻白白損失一批由于不相信你、而成交不了的客戶，同時(shí)還失去了這些客戶重復(fù)購買的機(jī)會(huì)。